COLUMBUS PROJECT

2020年のBtoBマーケティング戦略を推進する5つのトレンド

2019年12月10日

2020年のBtoBマーケティング戦略のトレンドについてご紹介します。

1.インテントデータの活用

インテントデータをめぐる活動が2020年には世界中でこれまでになく活発になるようです。BtoBマーケターはIT技術を活用して適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで配信する努力をしてきました。今後はコンテンツ、タイミング、興味・関心など、総合的にパーソナライズされたメッセージを配信するには、意図的なインサイトがより必要となってきます。
インテントデータとは「個人またはアカウントの意図を持った何らかの行動」つまり、個人の興味・関心に関する行動を把握するためのデータです。インテントデータは顧客の興味・関心を特定することができるので、マーケティングエクスペリエンスをより適切でパーソナライズできるようにするのに役立つとされています。

2.AIソリューション

AIソリューションは、コンテンツ制作から電子メールアシスタント、チャットボットに至るまで、BtoBマーケティングのあらゆる方面に広がっています。
AIソリューションは、大規模なデータの分析や個別化、実用的なインサイトの発見、日常的なタスクの軽減化などを可能にすることで生産性を向上させることに役立ちます。
ただし、AIをマーケティング活動に役立たせるためには、保有するデータの整理や見直しが必須となります。

3.エンゲージメントを高めるための動画マーケティング

動画は安く簡単に制作できるようになりました。動画による視覚的な効果は製品やサービスの説明やより深い理解を顧客に与えることが可能です。購入プロセスの中で魅力的でスケーラブルな方法でリードナーチャリングを効果的に実施できます。
動画マーケティングを取り入れる場合は、他のコンテンツで人気のあるトピックを中心に動画を作成すると成功しやすいと思います。

4.顧客データプラットフォーム(CDP)の台頭

顧客データプラットフォームはCustomer Data Platformの頭文字をとってCDPと呼ばれています。欧米では最近、CDPソリューションを構築するか購入するかについての議論が活発になっています。
CDPは、Webサイト分析、マーケティング自動化プラットフォーム(MAP)、顧客関係管理(CRM)データ、ソーシャルメディア分析、その他の顧客データソースを統合して、セグメンテーションとレポート用の統一された顧客プロファイルを構築します。
つまり、顧客の属性データ、Web上の行動履歴だけでなく、オフラインの実店舗での購買情報や位置情報のデータ、IoT対応の製品から得られるデータも収集、統合します。
CDPは情報管理に特化したデータプラットフォームのため、活用する場合はプロジェクトのニーズに合わせて他の多くのシステムと連携する必要があります。

5.アカウントベースドマーケティング(ABM)戦略の成長

アカウントベースのマーケティングは、マーケティング、販売、顧客の成功に合わせてパーソナライズされたアウトリーチを調整し、ターゲットアカウントのエンゲージメントと収益を促進する戦略的アプローチです。

ABMとは

BtoBにおいて、顧客をリード単位ではなく企業全体(アカウント)と捉え、選び抜かれた大口のアカウントに絞って個別にアプローチしていくマーケティング手法。

各部署が連携して重要な顧客との関係性を強化し、顧客のニーズに合った商品・サービスをカスタマイズする、新たに開発するなどして付加価値を高め、より高い利益を上げることを目標とする。 ENGINEコラム マーケティング 用語集「ABM(アカウントベースドマーケティング)」より

ABMについてはこちらの記事も参考にしてみてください。

ABM(アカウントベースドマーケティング)で売上高を伸ばすには?

ABM(アカウントベースドマーケティング )のためのコンテンツ戦略のヒント

 

最後に

昨年から、アメリカなどのBtoB関連の講演で頻繁に耳にするワードの1つがインテントデータのようです。自社のサービスや製品に関心の高い潜在顧客や購入を検討しているリードを実際の行動からより効果的に効率よく接点を作り、関係を築くことができると期待されています。インテントデータとABMとの組み合わせなどもよく検討されているようです。

すぐに取り入れる必要はないと思いますが最新トレンドの動向をウォッチして、ビジネスのヒントにしていきましょう。

 

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