マーケティング戦略をフレームワークで立案する基本ステップ

2018年6月22日

マーケティングにはビジネスの仕組みや手法を駆使して製品やサービスの販売戦略を展開し、売り上げが成立する市場を作り上げる役割があります。
そのために立案するマーケティング戦略の基本は「誰に」「何（どのような価値）を」「どのように提供するか」を定めることです。
マーケティング戦略は市場、時代によっても変化しますが、基本的なことを知っておけば戦略を立てやすくなります。
ここでは、自社にとって成果につながるマーケティング戦略立案の基本ステップをご紹介します。
　

１.外部・内部環境を分析する

外部環境、内部環境分析に有効なフレームワークを使いながら、自社が置かれている環境を分析します。自社の置かれている環境を正しく理解できれば、チャンスとリスクを的確に見極めたマーケティング戦略の立案ができるようになります。代表的なフレームワークを紹介します。

3C分析

顧客Customer、競合Competitor、自社Companyの3つを分析

SWOT分析

強み (Strengths)、弱み (Weaknesses)、機会 (Opportunities)、脅威 (Threats) の4つのカテゴリーで要因を分析

PEST分析

政治Politics、経済Economy、社会Society、技術Technologyのマクロ環境を分析

５F（ファイブフォース）分析

既存競合者同士の敵対関係、新規参入の脅威、代替製品・代替サービスの脅威、買い手の交渉力、供給者の支配という５つの脅威を分析

３C分析では自社を取り巻く環境を、SWOT分析では市場機会と自社の課題を知ることができます。世の中がどうなっていくのか、今後のトレンドはどうなるかなどのマクロな視点を知るにはPEST分析が有用です。また５F（ファイブフォース）分析で自社のサービスや製品がどの業界向けなのかをしっかり定義し、業界の特徴や収益構造を分析します。
　

2.STP分析で「誰に」「どのような価値を」を定める

STP分析とは、Segmentation、Targeting、Positioningの3つの英単語の頭文字をとって名付けられた分析法のことです。
セグメンテーションで市場を細分化し、ターゲティングでその中から狙うべき市場を選定し、ポジショニングで競合他社との位置関係を決定します。
STP分析の目的はで競合他社がひしめく環境の中で自社の独自性や優位性を引き出せる最適なポジションを見つけ出すことです。
ビジネスを展開するにあたり、自社のサービス・製品の立ち位置を明確にすることは非常に重要です。どのような立ち位置を取るかでその後の戦略や高い利益を得られるかどうかに影響を及ぼすからです。
ENGINEコラムセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング：STPマーケティング概要より

STP分析のポイントはセグメンテーションの軸を明確にすることです。また、ポジショニング設定の時の軸に何を選ぶかも非常に重要です。
軸の選び方については以下の記事も参考にしてみてください。
関連記事：セグメント軸を明確にする
　　　　：マーケティング担当者はおさえておきたい！「ポジショニングマップ」の作り方
　

3.4C分析で「どのように提供するか」を定める

次はその価値を顧客に届ける方法を4Cのフレームワークで考えます。

　4CとはCustomer Value（顧客にとっての価値）、Customer Cost（顧客が費やすお金）、Convenience（顧客にとっての利便性）、Communication（顧客とのコミュニケーション）の4つの要素を表す用語。４Pの４つの要素を顧客視点から捉えた考え方。
ENGINE マーケティング用語集　4Cより

今、マーケティングを顧客視点で捉える考え方がとても重要となっています。

詳しくはこちらの記事も参考にしてみてください。
関連記事：マーケティングを成功に導く「顧客視点」
　
　

フレームワークを活用して効果的なマーケティング戦略を

様々なフレームワークが出てきましたが、これらのフレームワークが絶対というわけではありません。ですがマーケティング戦略は漠然と考えているだけでは成果に繋がりません。フレームワークを活用しながら試行錯誤を繰り返すことで、自分たちが勝てる場所、方法を見出していくことができると思います。
　

まとめ

成功し続けるビジネスの裏には検討を重ねたマーケティング戦略があるはずです。どのような規模の企画や施策であったとしても、成功するためには戦略は必要です。
マーケティング戦略は多くの手法やフレームワークが存在し、複雑そうに見えますが、習慣化することで自社にあったフレームワークを見つけたり、使いこなしていくことも可能です。「誰に」「何を」「どのように」という基本の視点からスタートしてみましょう。
　
ただ、これらのフレームワークを活用して、分析して、終わりでは、スタート地点にも立てません。
重要なことは、「自分たちのポジショニングと、他社差別ポイントを決定する」
つまりは、「自らを定める」ということが大切です。
このことが、ブランディングにも、武器にも、強みにも、ビジョンにも、ミッションにもつながります。

マーケティング戦略は、きれいに書くことではなく、「芯・軸・信念を形作り、それらを顧客にどのように届けるか」が非常に大切です。
フレームワークを最大活用して、お客様に満足してもらうための仕組みを作り上げましょう。
　

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